Faire de l’Inbound Marketing (IM), c’est attirer de potentiels clients vers soi au lieu d’aller vers eux. Si c’est la première fois que vous entendez parler de cette expression, sachez qu’il s’agit d’une méthodologie marketing consistant à attirer l’attention des internautes intéressés par votre domaine d’activité et à les amener progressivement à devenir vos prospects et vos clients. Quant à l’Inbound Sales (IS), il se focalise sur l’étape de l’IM qui s’occupe de la conversion du prospect en potentiel client. Lorsqu’il est conduit dans les règles de l’art, la finalité, c’est une prise de contact pour l’achat. Vous voulez en savoir plus sur ces types de marketing ? Entrons dans le vif du sujet :

Qu’est-ce que l’IM ?

Encore appelé marketing entrant, l’IM consiste à utiliser du contenu ultra-ciblé et qualitatif pour faire vernir vers soi les internautes intéressés par sa thématique, puis à les convertir progressivement en client. Selon une étude réalisée par LADN en 2016, 78 % des Français questionnés affirment que la publicité sur Internet nuit à la navigation en ligne. En lieu et place des techniques classiques (Adwords, Phoning, Publicité intrusifs, etc.), il est recommandé de mettre en place cette technique qui apparaît comme la meilleure alternative dans l’univers du marketing digital. Pensez donc à créer une relation avec chaque prospect afin de l’amener progressivement à avancer vers le processus d’achat. Cette façon de procéder fonctionne aussi bien pour le B2B que le B2C.

La mise en place d’une stratégie d’IM implique la compréhension de l’entonnoir de conversion, qui se compose de 4 étapes importantes :

– Commencez par attirer vers votre site internet les internautes intéressés par votre thématique.

– Entreprenez une série d’action visant à convertir ces visiteurs en prospects.

– Déployez une série d’action informant les visiteurs de l’utilité du produit ou du service afin qu’il prenne la décision d’achat.

– Après le premier achat, il faut mener des actions de fidélisation du client afin de l’inciter à acheter un deuxième produit, puis à devenir un ambassadeur.

Aujourd’hui, il n’y a plus aucun doute, c’est l’acheteur qui a le pouvoir de l’information. Il prend le temps de mûrir sa décision d’achat tout en puisant les informations utiles dans le contenu publié par le site web de l’entreprise. En tant qu’une marque, vous devez être à l’écoute de votre environnement et disponible à accompagner le consommateur à chaque étape de son parcours. Pour aller plus loin, vous devez associer d’autres techniques de vente comme l’IS, qui permet de se focaliser sur la problématique du consommateur. Cette méthodologie consiste à identifier, connecter, explorer et conseiller le prospect jusqu’à ce qu’il prenne la décision d’achat. Pour déployer une stratégie d’IM et d’IS, vous devez maîtriser tous les outils de pilotage ou engager un community manager. Vous pouvez également vous faire accompagner par une agence spécialisée. Si vous préférez cette option, la première agence de communication digitale www.smart-brand.fr peut vous aider à établir une stratégie sur mesure.

Ciblage de la bonne audience

Lorsqu’on parle d’audience en IM, le ciblage des personas devient une priorité. En effet, le persona représente le portrait du client idéal d’une entreprise. Il est généralement caricaturé par un personnage fictif remplissant les caractéristiques psychologiques et sociales visées par l’entreprise. Pour définir le persona, il faut commencer par réaliser une étude de marché ainsi qu’une prospection auprès des clients : interviews, sondages, etc. Ainsi, toutes les informations récoltées permettront d’identifier le profil du prospect idéal qui s’intéresse au contenu du site web de l’entreprise. Ensuite, il faut réaliser une analyse marketing pour retracer le parcours des visiteurs qui sont devenus des clients. Ainsi, vous comprendrez le comportement du persona principal. Après ces deux premières étapes, il devient plus facile d’adapter la stratégie de contenu au profil type du persona principal, puis de peaufiner le ciblage au fur et à mesure. Il faut noter que plusieurs personas doivent être définis, car les prospects ne réagissent pas de la même manière et il peut arriver qu’ils se trouvent à des niveaux différents du cycle de vente. Il est donc important de définir et de personnaliser le parcours d’achat afin de savoir le contenu le plus adapté à telle ou telle phase. L’IM recommande une stratégie de community management basée sur les quatre étapes suivantes :

– La prise de conscience : face aux symptômes d’un problème, le prospect est content de trouver du contenu éducatif sur votre site internet.

– La considération du besoin : le prospect essaye de comprendre son problème et de chercher des approches de solution.

– La prise de décision : après avoir identifié la solution, le prospect liste les solutions et vendeurs disponibles. Il priorise les critères qui ont facilité la prise de cette décision et passe à l’achat.

– Une évaluation après achat : étant désormais client de l’entreprise, il est invité à donner son avis utilisateur. S’il est satisfait, il fera instinctivement un second achat, et ainsi de suite.

Attirer des visiteurs qualifiés

Grâce à l’IM et l’IS, l’agence inbound marketing qui vous accompagnera vous aidera à déployer une stratégie de contenus performante. Il faut surtout prioriser le contenu non-commercial, car il permet d’attirer les personas et d’avancer sereinement vers l’acte d’achat. Contrairement à une stratégie web marketing classique qui se focalise sur les produits et services, l’inbound permet de se focaliser sur la problématique des différents personas. Il est donc important de prioriser le contenu informatif accessible sur le blog du site web de l’entreprise. Ainsi, lorsqu’un internaute effectue une recherche sur Google, il peut tomber sur vos articles et rentrer dans votre processus d’IM. Cependant, le potentiel client n’effectue pas que des recherches sur les moteurs de recherche. Il est de plus en plus fréquent sur les réseaux sociaux. D’où l’importance d’associer le social selling à votre stratégie d’IM. L’objectif est de définir une produire du contenu engageant qui génère des interactions sur les réseaux sociaux.

Convertir le visiteur en prospect

Lorsqu’un internaute arrive sur le blog de votre entreprise, il ne doit pas repartir sans laisser ses coordonnées ou converser avec votre chatbot. Il faut donc trouver le moyen idéal pour récolter ses informations utiles (prénom, adresse e-mail, nom d’entreprise, etc.). Lorsqu’un prospect fourni ses informations de contact, il est appelé « lead marketing ». Pour convertir le visiteur en prospect, les moyens les plus populaires en web marketing sont le bouton d’appel à l’action, le landing page, l’abonnement à la newsletter, etc. N’hésitez pas à combiner ces différentes techniques pour ne manquer aucun prospect.

Conduire progressivement le prospect dans son parcours d’achat

Lorsque le prospect s’inscrit dans votre base de données, c’est le moment d’enclencher le CRM (Customer Relationship Management), c’est-à-dire la création d’une série de mails en fonction de l’action qu’il effectue sur votre site internet web. Lorsqu’un scénario se produit, un mail est automatiquement envoyé à toute personne qui en fait partie. En déployant un CRM, le bon mail est envoyé au bon moment, au bon lead marketing. Si tout ceci est bien orchestré, on parle de marketing automation, car tous les mails sont programmés à l’avance et les prospects les reçoivent au moment opportun. Cette stratégie conduit les leads vers l’entonnoir de conversion et les transforment en clients. L’IM est donc une combinaison d’outils et de stratégies permettant d’attirer et de convertir efficacement les prospects. Certes, son effet est plus perceptible à long terme, mais ça vaut le coup. N’hésitez donc pas à vous faire assister par une agence spécialisée pour atteindre efficacement vos objectifs.